Cuando andábamos más enredados con el ratón que con el rodillo elaborábamos la revista Sucre&Farina que editaba FEGREPPA (Federación Gremial de Panadería y Pastelería de la Provincia de Valencia) dirigida a las panaderías de los pueblos de la provincia de Valencia.
De entre todas sus secciones, había una, que a mí, personalmente, me removía por dentro: el Tablón de Anuncios, dedicado casi exclusivamente al traspaso y ventas de hornos en funcionamiento.
Y es que, por mucho que animábamos a nuestros lectores a participar de forma activa en su revista con sugerencias, recetas, artículos de opinión… la llamada más frecuente y recurrente era siempre para la citada sección.
Maite, me decía Mª José en la oficina, “te llaman para insertar un anuncio en la revista, la venta de un horno en Cullera creo…”. La conversación telefónica apenas duraba tres minutos, “¿Podrías poner un anuncio en la revista? No cuesta nada ¿verdad?”. Para luego pasar a darme, de forma escueta los detalles justos y necesarios para poder realizar la publicación.
Colgábamos, pero la cosa no quedaba aquí. Mi cabeza no paraba de darle vueltas. ¡Cuánto habría detrás de esa llamada!. Ese no poder hacer frente al negocio que en otros años tanto ilusionó a la familia, la falta de fuerzas, de ayuda, de salud, de recursos, de tiempo, de ilusión. Ese “Se vende horno en Cullera por no poder atender. Estupenda clientela, maquinaria nueva y buena zona” era mucho, muchísimo más, que tres líneas publicadas en la última página de una revista bimensual. La decisión de cerrar una persiana acarrea muchas noches en vela, más interrogantes que respuestas, cierta sensación de culpa, dudas y pena (casi siempre pena).
Nuestros hornos y panaderías no fueron los únicos que sufrieron las consecuencias de la crisis económica. El pequeño comercio, en general, está viviendo una situación delicada. Según las estimaciones de la ATA (Asociaciones de Trabajadores Autónomos), se están perdiendo cada día una media unos 36 autónomos ligados al comercio; con una caída de 13.315 en un año. Lo que comenzó como una mala racha producida por la crisis económica se fue transformado en la tormenta perfecta. El comercio, actualmente, es mundial, global, sin horario ni fronteras y con un público hiperexigente. Así, las estrategias que se han utilizado siempre para atraer a los clientes, se han quedado insuficientes.
En el año 2017, concretamente, (según publica el diario Público) 10.738 persianas se cerraron en España. Competir con los grandes, con sus planes de marketing, logística y comercio electrónico es algo muy complicado para la charcutería de barrio. ¿Compro la ternera a través de Amazon en una carnicería estupenda de Galicia o en la carnicería de debajo de casa?. Quizás pueda parecer un poco friki, pero… adquirir la carne a través de Internet ya se está haciendo. Ni qué decir ya de los perfumes, zapatillas deportivas o recambios de la jarra Brita. Pero ojo, los gigantes del comercio electrónico que operan en España, continúan sin pagar los impuestos correspondientes en el país donde realizan las ventas. ¡¿Que qué?!, pues sí. Las ventajas que tienen estas empresas ya las quisieran para sí los pequeños comerciantes.
Está claro, que algo está cambiando, y que una etapa está finalizando para abrirse camino, una nueva. Mejor o peor, eso es cuestionable; pero lo que es incuestionable es que los hábitos de consumo ya no son los que eran hace 50 años.
Pero de nada sirve lamentarse. El pequeño comercio cuenta con recursos más que suficientes para posicionarse y diferenciarse. La cercanía, la especialización y la experiencia (buena, por supuesto), difícilmente se encuentran a través de una pantalla de ordenador.
Desde nuestra humilde experiencia, pasamos a detallar algunas sugerencias en las que creemos firmemente para aplicar en el pequeño comercio o el trabajo de autónomo.
Claves para mejorar nuestro pequeño comercio
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- No sólo con tus clientes, sino también con tus proveedores. Busca lo cercano, contribuye al crecimiento del entorno que te hace crecer a ti. No busques lejos lo que puedes encontrar cerca. Ahorrarás gastos extras por el transporte y ganarás amigos… y seguro que también clientes.
- Ecología. Contribuye en la medida de la posible con el medio ambiente. Recicla, no malgastes agua, no malgastes plástico. No malgastes energía. No malgastes. Tu responsabilidad medioambiental la agradecen tus clientes y, sobre todo, los más pequeños a los que darás ejemplo y te convertirás en su referencia.
- Pudiendo comprar a un golpe de click, van a desplazarse hasta tu casa para comprar lo que necesitan. No les defraudes, no les des cualquier cosa. Dales calidad. Hay que esforzarse en conseguir la excelencia, tanto en el producto como en el servicio.
- Recomienda. Asesora. Si tienes una papelería, por poner un pequeño ejemplo, tendrás que estar al día en bolis, y decir estar al día es controlar. ¿Gel o tinta?, grosor y mecanismo de la bola, ¿Clip o grip?. Si dispones de una ferretería… deberás ser, lo más parecido a un manitas porque más que un tornillo, te van a pedir, seguramente, cómo colocarlo y todo lo que hace falta. Y si lo tuyo es la harina, sabrás que este sector está en plena efervescencia. Habrá que controlar, como mínimo, las últimas tendencias en cereales, saberse al dedillo el tema de los alérgenos e ir introduciéndose poco a poco en conocimientos de nutrición.
- No reniegues de ellas, aprovéchalas que son gratis. Las redes sociales son fáciles de utilizar y sus beneficios y alcance pueden ser infinitos. Y si no dispones de tiempo para hacer buenas fotos y redactar los textos, contrata a un profesional. Y a triunfar, o por lo menos estar visible. Si hoy en día no lo estás… es complicado.
- Y si ya eres visible, ¿por qué no abrir una ventana más al mundo? Lánzate también a vender online. No te asustes. Sólo necesitas una agencia de transportes seria que lleve tu producto en perfectas condiciones a quien te lo pida. ¡Qué ilusión nos hizo a nosotros servir un 17 de agosto rosquilletas del toro a un cliente de Chiva que actualmente vive en Ibiza!. Podríamos poner muchos ejemplos para ilustrar este punto, pero nosotros nos quedamos con la magnífica web de venta online de la Floristería Andrómeda.
- ¿Tradición sí, pero qué más? Puedes presumir de ser la tienda con más años de tradición a la espalda, pero esto, para nada es garantía de éxito. Como no te subas al carro de la innovación, vas apañado. Las nuevas tecnologías, sin perder el norte, ayudan, mejoran y facilitan el trabajo.
- Especialízate. Con algún producto o servicio y por supuesto, con cada persona que entre en tu establecimiento. Si un cliente te pide mechas californianas en los pelos de las piernas, no le digas que no. Dale una solución a su medida.
- Profesionalidad ¡¡please!!. Sé honesto, sé sincero, sé profesional ante todo. Estamos ante un nuevo público exigente y que maneja mucha información; ya no vale cualquier cosa. La profesionalidad, depende exclusivamente de nosotros, esto no puede fallar.
- Abre los ojos, abre los oídos. No te encierres en tu cueva. El mundo se mueve a dos mil por hora. Los gustos, las tendencias, las demandas cambian. No te vuelvas loco/a. Sé fiel a tu producto o a tu servicio pero anticípate a lo que te van a pedir, porque si tú no lo vas a tener, irán a buscarlo a otro sitio.
- Trato exquisito. A veces, la gente, lo que necesita es más una sonrisa que el pan de cada día. Y contra esto sí que no tenemos competencia. Pero ojo, hazlo de corazón, aquí las estrategias de venta y el marketing de teletienda cantan mucho. La persona que te llama para hacerte un encargo o entra por tu puerta a comprarte algo, te está permitiendo que tú y todo tu equipo, tengáis un sueldo al final de mes. Sé agradecido, sé amable… pero de verdad.
Fdo. Mª TERESA SÁNCHEZ MARGÓS
PD.- la imagen que ilustra este artículo la hemos encontrado en el blog de Rafael Obrero